方案介绍

目标用户

一、线索类小程序的定义

线索类小程序，通常也称作留资类小程序，是指以小程序为服务容器在抖音平台与用户产生接触、建立信任关系，最终使用户留下个人资料信息，引导用户完成线下交易的小程序。

适用行业：常见于房地产、汽车等高客单行业；家装设计、婚礼策划等定制化服务行业；机械设备等大宗商品交易行业；教育培训等线下履约行业，咨询、招聘等企业服务行业。

简言之，非线上一口价买卖，因交易方案定制化等原因需与用户进一步沟通达成交易的行业，均可参考此线索类通用解决方案。

二、适用经营者范围

计划以小程序为容器在抖音平台经营的经营者，在投入经营前应对自身进行一次能力与需求评估：

总而言之，小程序经营必须有技术、运营等资源投入为前提，若暂无充沛的人力投入计划，可考虑平台提供的代开发或代运营服务。

方案设计

一、经营路径与能力要素

下图为线索类小程序的核心经营路径，涉及了经营过程中的重要节点，及可用的经营要素。部分要素为平台提供的能力，是否可用受小程序行业、信用分影响，开发者可根据小程序情况进行评估后接入使用；部分要素则需开发者自行进行设计与补充。

🌟Tips：在线索小程序的经营过程中，并不需要通盘的使用平台所提供的全量经营能力。经营者应结合业务属性、自身发展阶段（起步/进阶）、及投入的资源对能力进行评估与选择，找到最经济的经营要素组合方案。此篇线索类通用解决方案主要以核心进行路径展开，为线索类小程序开发者介绍各节点较为笼统的方法论和玩法。

1、接入线索组件

线索组件是抖音平台提供给线索类小程序的核心经营能力，帮助经营者高效获取手机号线索。当前线索组件支持：

• 分发扶持：帮助经营者将服务类目、服务区域等信息透传给抖音平台，从而帮助小程序在直播等场景获得更精准的流量分发，提升线索获取效率。
• 数据披露：接入线索组件后，线索相关的详细业务数据可在后台分析统计，也可通过接口获取，包括从视频/直播观看量到线索量的层层数据漏斗，并实现线索归因。
• 权益挂钩：抖音平台对线索类小程序的权益激励，均与通过线索组件获取的线索量挂钩。

💡该能力对线索类小程序开放，建议在小程序上线前完成线索组件接入。

2、多渠道获取流量

（1）渠道选择

低成本配置

在流量获取的初期，平台会建议开发者使用成本较低的【搜索】渠道增加小程序曝光。在小程序上线后，开发者可尽快通过低成本的【搜索别名与小程序标签】配置和【搜索服务直达】配置获得稳定的搜索流量，当用户表达与经营者主体、服务相关需求时，小程序将通过搜索策略展现在搜索结果页。同时，开发者还可通过【抖音个人页挂载】配置获得小程序曝光机会。

搜索别名与标签	搜索服务直达	个人页挂载

内容持续生产

小程序获流的主要阵地是【短视频和直播挂载】，通过上述渠道获流需要开发者有一定的内容生产和推广能力。

• 由于直播间的用户氛围较好，且主播会积极引导互动，通常用户群体大的行业更加适用于直播获流，例如房地产、汽车以及非标服务的二手车行业。其直播间整体的留资转化率通常高于短视频。而用户群体较小且线索精度要求较高的行业则可以选择更加经济性的短视频获流，例如toB服务行业、线上服务无差别的会展行业等。
• 除了行业及内容推广渠道的侧重外，还可以在不同的渠道搭配不同的能力作为辅助，提升流量和转化。例如在直播场景中，可通过【订阅消息】能力推广用户完成直播预约，沉淀一批精准用户后开播，提升留资转化率。在短视频场景中，则可以使用【自定义icon和标题】的能力，提升用户的点击率。

渠道	适用行业	辅助能力	能力示例
直播	用户群体大的行业更容易直播间起量 如房地产、汽车等 非标服务的行业直播间讲解更容易传递信息 如二手车等	订阅消息
短视频	所有行业获取流量的基础 用户群体较小且线索精度要求较高的行业更具有经济性	自定义icon和标题

（2）矩阵账号建设

小程序流量取决于绑定抖音号的获流能力，小程序提供了矩阵账号运营的空间，每个小程序可绑定10个抖音号、50个员工号、200个合作号进行短视频和直播挂载。

若小程序提供的服务多样，则可通过矩阵账号对用户进行细分。如某招聘行业小程序下运营的多个抖音号，按工作方向进行区分完成推广；若小程序提供的服务具有强烈的本地营销属性，则可尝试每个销售网点或个人独自运营一个抖音账号，如某汽车行业小程序下运营的多个抖音号，按地域进行区分完成推广。公司还可以通过【流量归因】能力，获取不同抖音号的详细数据，分析各个账号背后的销售网点或员工获流能力。

若小程序自身的矩阵账号基础不足或处于冷启阶段，也可通过【达人推广】和【广告投流】来快速起量。可根据自身的行业特征选择特征匹配的达人，如为达人生态不丰富的行业优先推荐【广告投流】。当商业流量涌入小程序后，可配合使用【引导关注抖音号】能力留住用户。

3、引导用户留资？

（1）常见留资方式与路径

用户视角下的留资有多种路径，大概分为3类：

留下信息等待客服联系（表单、授权手机号）	主动拨打商家留下的电话	IM沟通寻求响应
主要适用用户群体大一时间难以响应的行业，或用户决策较为谨慎的行业。 如汽车、房产等	适用用户需求较明确且急迫的行业，或接待能力较小的商家，或者行业整体线上化程度不高的行业。 如法律、机械设备、农业/工业B2B等	适用于用户在确认建联前需要确认少量信息的行业，该行业通常服务非标品、客单价不会特别大。 如兴趣培训、拓展活动等

以上留资路径的适用范围并非一概而论，需要结合获流场景（短视频/直播）及对应的玩法话术，以及商家规模及人员配置、小程序的内容陈设等信息综合考虑。在留资路径的设计上，应做到路径简单、交互顺畅、交互指引醒目、视觉舒适。

（2）内容人设与互动玩法

A. 人设打造

🌟留资的前提是让用户产生欲望并建立起信任感，在人设的设计上，应该给接触的用户传达一种「信任感」。

🌟在建立账号矩阵的前提下，可以将账号进行分层运营，打造具有记忆点的精品人设账号。

精品账号打造：例如根据地域、受众类别进行划分，主播人设可结合行业用户偏好，展现出可爱、幽默等风格。此类人设更加适合精品账号的运营，在账号数量的基础上，人设的运作可以选取头部数据较好的账号，完成精细化运营。

B. 内容生产

🌟为提升用户的停留时长，内容应具备话题吸引点，以悬念方式展开，并设置内容起伏。

🌟找准内容定位，善于捕捉热点，通过话题音乐等方式对内容进行润色。

💡需要着重注意的是，为了确保线索精准，账号及内容，都应该具备明确的行业属性和地域属性。

C. 互动玩法

🌟在直播间场景中，小程序可以通过一系列能力提升直播间的互动性，推动用户停留时长和小程序转化率的提升。

• 在提升用户的停留时长方面，商家可以设定一些不以留资转化为目的的停留玩法，比如定时抽奖；为提升账号/直播间人气，可引导用户分享小程序页面或者点赞直播间进而获得抽奖机会，这些运营策略都可通过【互动营销】能力实现。
• 在提升直播间转换方面，则可适当的在直播间内发放【小程序券】，用户点击小程序券完成领取之后，能够直接跳转进入到小程序内，同时提供了小程序对领券用户完成二次触达的渠道。线索类小程序推荐使用权益券类型，将优惠方式设定为用户线上领取线下核销的方式，引导用户点击领取。

🌟为促进用户留资，不同行业的商家可以在直播间或小程序内可参考以下不同的玩法，以推进用户留资的意愿：

4、加强与用户联系

若所处行业用户不易一步到位留资，可通过定向消息触达的方式进一步建立与用户的信任关系，有以下两种方式可选：

能力名称	订阅消息	订阅异形卡	主动私信
能力展示
适用范围	适用于让用户接受某一特定格式信息，此类信息通常没有人格化诉求，由小程序主体直接下发	广泛适用，属于小程序订阅消息用户强触达功能，在订阅消息下发的基础上触发首页推荐feed强提醒	适用于具有人格化的信息下发，同时适用矩阵号经营的模式
行业案例	例如一次订阅适用场景包括直播预约-开播提醒，长期订阅适用场景包括价格变动提醒等等	例如用户内容追更、活动签到、奖励领取等场景在小程序内设置并引导用户订阅	例如主播通过直播引导用户授权下发房源等信息

开发指南

接入准备

1、资源盘点

主体：若有多个主体可选择，需确定小程序用哪一主体入驻，该主体下是否有企业号可用于挂载导流（企业号与小程序绑定要求同一主体）。

抖音号：是否有现成的、成熟的抖音号用于挂载小程序（小程序可与10个抖音号绑定，同时小程序支持绑定50个员工号、200个合作号）。

组织内协调一致：面向内部宣导抖音小程序项目，申请相应产运研人力，与组织内抖音号运营团队协调一致。

2、小程序开发

小程序业务范围确定：确认抖音小程序在业务中的作用，考虑小程序呈现何种内容/工具/服务在抖音获客（留资组件按小程序类目开放）。

小程序产品设计：考虑以何种路径从抖音获客从而设计相应的小程序产品交互，需确认所需能力是否为小程序基础能力（部分能力需信用分提升后可用）；若有需要可进一步考虑线索如何流转跟进。

3、投入经营

内容生产与引流转化：如何搭建矩阵号为小程序引流，各个账号预设短视频/直播内容与引导留资策略，分析数据并持续优化。

方案能力

完整的线索解决方案涵盖19项能力，按照接入成本由低到高分为以下三类，所有能力完整配置/接入上线仅需2-3日：

• 自动开通的能力：短视频自主挂载、直播自主挂载
• 开通并完成必要配置即可用的能力。单项配置时间不超过0.5h，完整配置不超过2h：品牌号、小程序推广计划、配置搜索别名和标签、自定义小程序入口icon和标题、抖音IM客服、搜索服务直达、合作号、员工号、个人页挂载、小程序券、订阅异形卡等
• 接入API即可用的能力。单项能力接入不超过2h，完整接入不超过10h：订阅消息、引导关注抖音号、获取手机号、拨打手机号、自定义表单等